CHINA RE：2019中国保险代理人渠道调查

1. 中外资不同本土战略，构成中国寿险行业两道风景线。中资公司的代理人队伍庞大，分支机构众多，市场占有率 高，规模效益显著。而外资/合资公司受股东背景、监管政策、经营战略、运营区域等因素的综合影响，规模扩张受 限，因此大都采取类似“精兵战略”，虽然部分公司也曾出现战略的摇摆，错失一些发展机会，但总体保持了关键 绩效指标（KPI）数据上的亮眼表现。这是本研究最为显著的发现之一。需要特别指出的是，正是因为两大阵营的 迥异特征，因此不能只看 KPI数值，就简单粗暴地得出哪个阵营必然更具优势的结论。2. 代理人队伍是本土寿险公司的核心资产，但整体水平仍有待提升。受访公司代理人呈现“女多男少”“三七开”的格 局，平均年龄在 38.1岁，较美国市场（专属代理人平均 44岁）略低，但是平均在职年限仅有 1.57 年，远低于美国 市场的平均 6 年，这会给公司代理人渠道管理及成本投入带来巨大困扰。3. 本土代理人增员仍较传统，从业水平、圈层制约着中国寿险营销的发展。总体而言，在熟人基础上建立信任的“转 介绍”，仍是采用最多、效果最佳的人才招聘方式。LIMRA 的大数据显示，曾经做过经理、高管和小企业主