东方证券：传媒行业-在线教育行业系列报告之五：下沉市场任重道远，聚焦产品力和渠道

核心观点我们团队于11月初在大同和运城完成了首次三四线市场调研，对各位投资者了解三四线市场有一定的帮助，我们主要获得以下几点启发，并对后续研究有更深入的指导意义。具体有下面四点比较有共性的发现：发现一：三四线城市整体在生源和教学质量方面是显著弱于省会城市的，优秀生源更集中在一二线城市。发现二：三四线城市缺乏连锁性品牌机构，初高中需求更为强烈，英语培训机构可以单科生存，班型以班课为主。发现三：以样本数据来看，家长愿意为孩子的培训付费，占到家庭收入的20-30%都是合理支持。从价格区间来看，班课小学30-40元/小时、初中60-70元/小时，高中80-100元/小时，随着年级价格上行。发现四：以样本数据来看，家长整体选品意识更弱，更多依靠各类渠道的推荐，最终决策也更多取决学生的体验，看重孩子的专注性。其他有趣的发现：在线大班产品在解题思路上给学生提供了新的方法；大量家长使用过作业帮和猿辅导等搜题软件；学生处于刚需阶段的家长不反感电话营销的方式。上述四点发现我们认为具有一定代表性，具有推广意义。访谈和问卷数据来自当地近百位家长线下访谈和线上问卷，该部分家长可以认为是当地头部的群体，对孩子的教