第一个、基本认知与心态 这一讲所要讲的几个技巧是到了最后要缔结成交的时候使用，往往顾客到了最后最关键的付款之前的时候发生变卦，有的会说再考虑考虑，有的会说再回去商量商量等等，所以在最终缔结成交的时候掌握一定的技巧也是十分关键的。那么在学习技巧之前，我们还要学会正确的树立自己的心态，叫做不要怕被拒绝，在促成的过程中，被拒绝是太正常的事了，但是要看你愿不愿意再重复，再试试，可能还会有机会呢，为自己争取时间，再次缔结成交，这个在销售过程中也起到了举足轻重的作用。所以说每个促成的技巧都不是单一的，是活用的，是相互搭配使用的，叫做缔结。缔结、缔结、缔结，不断的缔结，缔结五次以上才能称作是促成。就好像打篮球一样，这一次没投进去不要紧，关键是我们不能放弃，抓紧时间再去抢球，抓到球后再投一次，这个叫补球。销售一样，被拒绝的时候我们要想办法再转化说法，再进行新的缔结，叫再试一次、心里绝对不能产生放弃的想法，因为有时候成功或者失败就在自己的一念之差。下面就讲讲几个促成的技巧：

技巧一、替顾客做决定：很多情况下，顾客在购买产品的时候会犹豫不定，“买”“不买”一直萦绕在顾客的心里，所以这个时候我们的销售人员不能很烦，要耐住性子，有时候帮顾客做决定是一个很好的方式，人不怕花钱，走到门店里买东西都决定要花钱的，这个消费者和我们的销售人员都有认知，但是消费者在付款的时候往往会害怕自己做的决定是错误的，以至于当顾客付钱的时候会说“我明天再来”“我回去再考虑考虑”“我先买某某某，回来再看”等等。这个时候如果我们放顾客走出门店的门，一般情况下顾客不会再来这里了，所以我们要想办法把顾客留下来，来完成所谓的促成。当我们给顾客建议或者让顾客决定购买的时候，我们不要说“您要不要”比如“您要不要加鸡蛋”“您要不要买”而是要这样说最好“您是要……还是要……”让顾客做选择题，不要让他们做判断题，他们做判断题一般都会说“NO”，而选择题给顾客，他多少都会选一种，“您是加一个鸡蛋，还是加两个”“这两款都不错，您是要买这一款还是买这一款?”这样在潜意识里逼迫消费者要A还是要B,而不是要或者不要。再比如男孩子跟女孩子求婚一样“你愿不愿意嫁给我”这种问法是最愚蠢最笨的方法，这时候女孩子会说“我再考虑考虑”考虑考虑?考虑多久，又是一个未知数。我们不如就直接这样说“小玉，我们是在老家结婚，还是去北京结婚”“在老家结婚好了”这样不就是答应了吗?干嘛还要问愿不愿意呢?“我们的婚礼时办中式的还是西式的呢?”等等，我们在潜意识里让对方做出选择。生活中不断有很多案例我们可以借鉴，从潜意识里提高自己的销售技巧。

技巧二、有限的数量或者期限 当有限的数量或者期限出来的时候，会增加顾客在购买的数量上和购买的时间上产生急迫感。我们经常在逛街的时候看到最多的“某某某商品几折几折，今天是最后1天”或者“今日特价”告诉消费者就只有今天才有特价，促使消费者赶快购买;还有的“卖完为止”数量的有限，急迫。有限的数量或者期限使消费者对未知的恐惧，而赶快做出决定。这个公司制定的销售计划，加上现场销售人员语言上的加强，效果特别明显。

技巧三、推销今天买 我们的终端销售服务人员最怕听到的而且消费者经常会说的一句话是“我再考虑看看”这个时候如果我们放他们走出门店，一般情况下不会再回来的。怎么办呢?我们的现场销售人员不要去相信他们说的这样的话，我们可以这样说“我知道这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道，您所考虑的是什么?因为我怕我有解释不周的地方，你考虑的是我们公司的形象?售后服务?还是……，那您的原因是……”然后微笑，沉默压力让对方讲。这个时候比如说顾客会说“我担心的是你们的售后服务问题。”我们的现场销售人员又可以接下来说“很抱歉，这个地方我没有解释清楚，来，我再给你解释一遍……”这样通过我们的坚持，又给自己创造了时间，继续激发他的购买欲望，以至于让交易成功。而不是像很多我们一线的销售人员所说的那样“这么便宜还要考虑”(这样的话说出来，就好像我们的销售人员怀疑顾客的智商，顾客心里会很不舒服);“那您考虑看看”(这样等于销售人员已经放弃了，相当于对顾客下了逐客令)。想想，顾客在遭受这样的待遇下，他还会做出购买的决定吗，所以我们要坚持，碰到困难的时候不要放弃，被拒绝的时候也不要放弃，成交不成交的距离很小，就好像今年刘翔复出，110米栏就在丝毫之差分出谁是冠军。不要怕，不要烦，要有耐性。