错误观点之一：推销=营销

推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉;而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。

错误观点之二：营销只是某一个部门的业务

“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通过工程部门，产品创新要通过研发部门，一个环节协调不好，就会影响企业对客户的服务，所以要把“卖好”营销作为全企业的工作而进行，而不是某一个部门的业务。

教你找到“买东西的人”!

第一，市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。

第二，分析消费者需求。起点是目标市场，找准目标消费，把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品，但这是不行的。要想在营销时代实现销售，就要知道消费者的需求点在哪里。

第三，手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售，这不只是靠推销，而是靠一系列营销组合手段来实现。

“卖好”的 4P组合与4C组合!

永远要记住：在现代营销中必须通过4P营销组合，逐个解决这四个问题，才能达到销售。4P理论为“卖好”营销打下了坚实的基础。

1960年，营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C理论，这意味着营销时代已步入品牌营销、全球服务一体化的时代。4C理论是在4P理论基础上延伸出来的。

企业首先要注重产品。但如何注重产品呢?

4P对应4C的关系为：

产品对应着需求。要真正把握市场需求，生产市场所需要的产品。

价格对应着合适。要控制成本，消费者喜欢物美价廉的产品。

通路对应着方便。通路仅有宽、广是不够的，很多时候消费者还希望购买方便，产品随处可见。

推广对应着沟通。推广不是简单地用广告来进行轰炸，强迫消费者接受，而是要让产品与消费者产生互动，让消费者带着欲望和想法来看产品的广告，参与到企业的产品传播领域中，给他们一个购买和消费的理由，使他们主动自愿地接受企业的信息。

这里延伸的概念是：4P是由内向外，产品、价格、通路、推广是企业内部的事情;而4C则是由外向内。

现在很多营销专家、企业家盲目追逐4C，认为4C是最新、最正确的理论，这是完全错误的。

4P是基础，打好了基础才有理由来做4C。如果我们对今天消费者的需求、渴望、消费趋势都不了解，还谈什么4C?谈什么“卖好”?

【经典营销案例】

来自盖洛普调研公司的研究结果

1997年，我随中国广告代表团到美国考察，期间拜访了世界顶尖调研公司──盖洛普调研公司。公司的副总裁是专门负责研究亚洲企业核心竞争力的，当时他刚从亚洲回到美国。他诚恳地和我们分享了一些有参考价值的研究结果，他提醒我们一定要有思想准备，因为研究所获得的结果非常不好。他们的调研结果显示，我们中国当时所存在的企业，只要5年时间，其中80%的企业将不复存在，这就意味着中国企业80%的员工将会面临严峻挑战。我们质疑他们，凭什么得出了这一结论?他们的回答是：“我们所调研的中国国有及民营企业，都存在同一个问题，那就是没有适应性，没有适应发展趋势。也就是说，它们没有遵循市场营销规律，没有研究市场消费者需求，没有实施全球经济一体化战略，没有运用今天的高新技术，以至于企业出现障碍，员工遇到问题。员工逐渐开始分流、下岗、待业，企业出现重组。同时，企业的竞争力越来越弱，利润也越来越低。调研结果还显示中国民营企业的平均寿命只有2.9年，还不到3年。”

这意味着什么呢?核心焦点就是我们的企业家不懂市场营销，不懂得研究市场，不懂得按照市场运行规律来经营，也不懂得研究未来消费者需求的发展趋势。

未来“买东西的人”的需求

五大发展趋势

一、全方位的服务体验，就是高品质的、全面的、内外如一的全方位的服务体验。这是一个体验经济的时代。

二、消费者永远选择物美价廉。

三、速度快。消费者的需求需要快速兑现，快速履行承诺。提供的产品和服务以及整套运营管理能够快速。

四、 消费者需要灵活、方便的消费方式。消费者选择产品和服务时，能够提供一系列的方便，比如通过电话、网络等方法来购买。

五、要提供多种选择，选择余地要宽。