深度洞见｜中国体育经纪行业距离欧美还有多远？

除借助球探机构网络外，海外体育经纪公司也强调通过投资并购驱动资源整合。通过收购其他拥有优质资源的经纪公司快速丰富自身的运动员资源矩阵，并通过规模扩大带来的头部效应吸引更多优质运动员，迅速提升自身在各类商务洽谈中话语权。举例而言，2021年10月，英国的经纪公司Unique Sports Management(USM)和德国的经纪公司International Sports Management(ISM)宣布正式合并，新成立的公司Unique Sports Group (USG)一跃成为世界足坛前五的经纪公司，代理球员规模瞬间增至300多位，总身价高达6.7亿英镑，收获了包括里斯·詹姆斯、万·比萨卡、恰尔汗奥卢、凯文·沃兰德、金特尔和卡鲁姆·威尔逊等一众知名球员，迅速拓宽了其资源护城河。

在主动出击寻找资源基础上，体育经纪公司也依托自身赛事资源吸引优质运动员。通过运营自主孵化与授权的顶级赛事IP，经纪公司可直接吸引顶尖运动员参与赛事，自然地制造商业接洽机会,实现“守株待兔”的效果。例如，美国经纪公司Endeavor除体育经纪业务外，还兼顾赛事运营业务，通过对终极格斗冠军赛(UFC)和美国职业骑牛比赛(PBR)等自有赛事IP与外部赛事的开发运营，成功实现了流量赛事与自身经纪业务的协同发展。Endeavor旗下的WME负责美国国家职业橄榄球联赛(NFL)代理授权与宣传工作，在运作过程中，Endeavor通过积极沟通协调促成该赛事下数支球队及明星球员的签约工作，成功反哺了自身体育经纪业务。

基于广泛的优质运动员资源，领先经纪公司将进一步针对运动员的价值进行评估，以识别符合业务要求的候选人，并推进签约流程。不同经纪公司对于候选人的要求侧重点略有差异，但领先机构普遍以专业能力、媒体热度与个体特色作为价值评估的三大核心维度，并在此基础上进行差异化调整。

专业实力将从运动类型、团队位置、技能水平、身体素质、联赛成绩等维度进行衡量。以足球运动的前锋位置为例，经纪公司将重点关注运动员体脂率、5秒冲刺速度、10秒冲刺速度、蹲跳距离与最大心率等维度指标来评价其身体素质与技能水平。值得一提的是，经纪公司对于实力的评估并不局限于现状，还会分析历史数据与变动趋势，并对运动员未来发展潜力进行预测，以更好评估运动员价值。

运动员价值也体现在其流量与热度，运动员在媒体上的曝光度和关注度也是评估其商业价值的重要衡量指标之一。赛事角度，运动员参与的赛事能级越高，赛事场数越多，赛事成绩越好，就能博得更多的关注与眼球，获得更高的曝光与话题度。社交媒体角度，运动员的热度也同样重要。除了通过各大网站和社交平台的热度指数等指标来判断运动员知名度以外，领先经纪公司也会同时分析曝光内容中正面与负面的占比，以排除由于负面新闻所造成的“高知名度”假象，更精准识别具有商业潜力的候选人。

此外，运动员个人特色是另外一个评估其价值的重要指标，包括运动员性别、国籍、种族、地域、外形与性格等维度的综合评估。领先经纪公司会从自身拥有的商业、体育资源出发，将个人特质与资源进行匹配，确保自身有适合的商业资源以支持运动员的价值开发。当然，不同经纪公司有着各自的偏好。比如来自欧洲的顶级足球经纪公司Gestifute，其掌门人门德斯是葡萄牙人，非常擅长发掘具有高潜力的葡语系以及曾为葡超效力过的球员。据统计，Gestifute自成立起一共服务过142位球员，其中超80%的球员来自葡语系国家。

Endeavor自建训练机构IMG Academy，并形成针对专业运动员的培训计划，帮助他们更快达到自身的训练目标。训练团队由专家教练、表演专家和运动教练组成，在行业内具有很高的知名度及专业能力。许多教练在专业和大学水平以上进行比赛或训练，帮助制定针对运动员的客制化计划，以满足每位运动员的个人目标。目前IMG Academy已经开展了网球、篮球、足球、橄榄球、田径及高尔夫等多项体育项目的专业训练。参训者包括小威廉姆斯、吉米巴特勒等高影响力球员。

同样地，CAA也为旗下运动员提供内部培训。比较特殊的是，他们会针对某些大型比赛开展选秀培训。例如CAA会为旗下篮球运动员安排NBA选秀培训，通过模拟真实球队训练项目强化球员能力，提升球员入选概率。同时，CAA内部还提出了“Master Data Strategy”战略，并在内部构建数据分析能力。由数据负责人André Vargas牵头将CAA历史上的交易及运动员的数据进行汇总处理，形成自有运动员的分析系统。通过对运动员形成360度全方位分析，指引体育经纪人对于高潜运动员进行重点开发。

英国顶尖经纪公司USG也会针对旗下的运动员提供定制化的培训服务，通过构建优质的教练与导师团队，帮助运动员提升专业能力，并针对赛事进行科学合理的备赛。与CAA类似，USG还通过自建团队构建数据及影像分析能力——对旗下运动员每场比赛的影像记录保存，借助大数据技术与分析能力针对每个运动员形成科学合理的优化提升建议，配备相应的分析师持续跟踪每位球员的比赛表现及状态，助力运动员专业实力的提升，在职业赛场创造佳绩。

最后，运动员转会也是实现运动员商业价值变现的重要途径，经纪公司需要对转会市场有深入理解，包括各俱乐部发展情况、俱乐部内部成员结构，并适时考虑自身球员在进入新的俱乐部以后的发展路径，为旗下运动员争取最佳的转会费。门德斯作为欧洲体育经纪公司Gestifute的掌门人，其发掘天才球员的眼光以及高超的谈判技巧可以说是业内的顶尖水平。据统计，在他的职业生涯中成功谈判的转会合同总额累计超10亿美金，而他自身也从这些谈判工作中收获了超1亿美金的佣金收入。2018年，门德斯帮助C罗从皇家马德里转会至尤文图斯俱乐部，经过门德斯的努力，成功将转会金额拉高至1.17亿美金。而这一次转会也使得双方互相成就，再一次加固了门德斯和C罗在各自领域的地位。