《销售谈判技巧 02》

　　销售谈判是销售人员与客户之间的博弈，能够将产品低成本高价位形成成交，是一个销售人员能力的体现。对于销售人员来说，在销售谈判的过程中，一定要懂得评估自己与客户之间的相对实力和弱点，这样才能做到知己知彼。

　　你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：

　　1.决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗?

　　2.专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗?

　　3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?

　　4.你的决心与毅力;

　　5.你是否做有充分的准备?

　　6.你是否具有丰富的谈判经验?

　　7.你是否拥有内部消息?

　　8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?

　　9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?

　　在评价实力和弱点时应注意：

　　只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。

　　如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

　　如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。

　　熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。

　　经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。

　　谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。