《05 讨价还价的技巧》

商务谈判是国际学术界、工商界公认的MBA（工商管理硕士）主课《管理与沟通》、《组织行为学》教学内容的重要组成部分，也是中国目前第一部专门讲述商务谈判理论、战略战术、实战技巧的大型电视片。 
　　20年的改革开放，打开市场经济以及参与世界经济循环的大门，这即为我国的企业创造了空前的生存与发展空间，也把我们的企业置身于国际市场的大经济、大旋涡之中。目睹今天的世界，不同于过去以牺牲流血为代价的战争方式，而是以貌似和平的经济手段去完成对资源与财富的侵略、争夺、占有，尤其是随着知识经济时代的到来，那种跨越国界的经济的竞争将更加激烈无情。面临这样的大环境及由此带来的时代性的严峻挑战，要想成为赢家就必须尊重科学，不断接受新的知识。因此，学习—提高—实践将更加成为今后我们企业的重要工作内容，也是责任和义务。正如朱镕基总理所强调的：“今天到了要大力提倡改善中国的管理和发展中国的管理科学的时候了，确实要强调管理科学和管理教育也是兴国之道。”在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更显英雄本色，当然一个未熟知兵法、熟读兵法的人上阵作战，凭其运气也许能赢个一招半式，但如果要能经常取胜，那简直是天方夜潭了。

　　既然这种古今中外广泛而频繁演绎着的谈判是一次又一次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则和技巧呢？为了培养商务谈判精英，本片汇集了谈判大师的经验，讲解战略战术技谋，注重成功案例分析，从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解了在风云莫测的三尺谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力。主持人生动的讲演和大量鲜活的画面及模拟小品通俗易懂，极大地增强了本片的可视性。教学重点配有字幕以便于记录。

　　本片是国际学术界，工商界公认的MBA（工商管理硕士）主课《管理与沟通》、《组织行为学》教学内容的重要组成部分，也是中国目前第一部专门讲述商务谈判理论，战略战术、实践技巧的大型电视片。谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。 本片内容：本片讲述的是如何把一个蛋糕切开，你争取到了大部分，又给对方留下60%以上的技巧。即为“双赢”策略。

本片特点：本片是国内唯一一套讲解谈判理论与实战策略技巧的情景电视教育片，内容充分吸取了国际工商管理（MBA）教程之精华，世界500强企业提供独家影像案例，并获得新华社高度评价，国家经贸委重点推荐，成为海尔等千余家国内大中小企业的培训教程。本片另外一大特点就是汇集谈判大师经验，讲解战略战术计谋注重成功案例分析，丛谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解了从谈判前准备到结束后检讨的全过程。分析了谈判成功所应具备的各个要件。本片以被中国经贸大学等百余所院校列为电视教程。

形式上：情景生动，中国十大金话筒之一钟钢先生主持讲演，大量生动具体的现场模拟小品相辅。生动、形象、直观、可视性强。

如何使用本书：建议，由总经理或副总亲自组织全员培训，每日利用一小时时间观看本片并结合贵单位实际组织讨论，分析以往成功经验及失败教训。

详细目录：

第一集: 走进谈判—商务谈判理论（上）
第一节 什么是商务谈判
第二节 商务谈判的意义
第三节 商务谈判的类型
第四节 商务谈判的原则
第二集： 走进谈判—商务谈判理论（下）
第五节 商务谈判的程序
第六节 商务谈判的形式
第七节 商务谈判的三方针
第八节 理论
第九节 哈佛原则谈判理论
第三集: 知己知彼—谈判前的准备（上）
第一节 信息情报—知己
第二节 信息情报—知彼
第三节 信息情报—战术
第四集: 知己知彼—谈判前的准备（下）
第四节 确定谈判目标
第五节 选择对象 因人而异
第六节 谈判人员素质
第七节 谈判小组组成
第五集: 天时地利—谈判计划的拟定
第一节 把握天时—谈判议程的拟定
第二节 谈判的进度
第三节 巧借地利—谈判地点的选择
第四节 探索阶段
第六集: 开局大吉—商务谈判的开局策略
第一节 谈判的结构
第二节 创造谈判的气氛
第三节 进入谈判
第四节 探索阶段
第七集: 一报一还—商务谈判的报盘与还盘
第一节 报价的技巧
第二节 还价的技巧
第三节 拒绝回盘的技巧
第八集: 一诺千金—商务谈判的结束阶段与合同签订
第一节 结束谈判
第二节 合同的属性为形式
第三节 合同的内容
第九集: 兵家之道—商务谈判实用战术（上）
第一节 中途换人战术 走人花招
第二节 权利逐步升级战术
第三节 巧用时机
第四节 发挥调解人的作用（等）
第十集: 兵家之道—商务谈判实用战术（下）
第一节 制造错误
第二节 疲劳战术