国投证券：白酒专题：红包政策弱化反映的厂商新矛盾

现象：红包政策对渠道积极性刺激效果边际减弱。2021年前后各大酒企将红包政策作为抢占市场份额的重要手段，纷纷加大力度与投入范围，并延续至今。进入2024年春节，我们发现红包政策的刺激效果在减弱，厂家针对渠道和终端的政策依旧在持续，但终端积极性不高。背后的本质是终端意识到，红包政策让利的基础是稳定的价盘预期，而返利政策同质化叠加需求偏弱，导致当前价格承压且趋势不明朗，使得经销商和终端赚钱预期降低，从而表现为红包政策效果弱化。 归因：倒挂背景下，控盘分利模式推行陷入困境。当下多数酒企渠道利润分配都在某种程度上采用或借鉴了“控盘分利”模式，而红包政策则在“控盘分利”的消费者端扮演了重要角色。红包政策效用弱化，究其根本是“控盘分利”模式在逆境（需求弱，价格倒挂且预期悲观）下推行所遇到的难题。该模式在上行周期中可提升价值体系掌控力，引导批价上升；下行周期中一旦价值传导受阻（具体表现为费用沉淀带来的倒挂、动销减缓导致经销商成本提升、批价下行带来的存货贬值预期），效果即大打折扣。展望：短期内卷持续，中长期关注酒企对价值链分配能力。我们预计需求偏弱背景下，红包政策的内卷短期将持续，但边际效用减弱。酒企