东吴证券：保险Ⅱ行业深度报告：中国个险渠道三十年——从“人海战术”到价值驱动的转型升级之路

投资要点 国内人身险个险渠道已历经30余年发展，可主要分为四大发展阶段。阶段一，个险渠道引入与起步期（1992-2002）：1992年友邦保险首次将人身险“代理人”这一新颖的营销模式引入中国市场，1994年平安保险制定了中国第一套代理人制度“基本法”，1995年《保险法》奠定制度基础，首次明确了保险代理人的法律地位和行为准则，对保险公司的经营行为提出了更为严格的要求。个险渠道在市场启蒙中逐步成为主要销售渠道。阶段二，渠道竞争加剧期（2003-2014）：预定利率下调导致普通型人身险对于客户吸引力大幅下降，个险渠道受到拖累。个险渠道与迅速崛起的银保渠道展开激烈竞争，虽面临市场份额波动和人员高流失率的挑战，但凭借其在复杂产品上的优势，最终重回市场增长引擎的核心位置。阶段三，个险业务规模扩张期（2015-2019）：随着代理人资格考试的取消，行业进入靠“人海战术”驱动的爆发式增长阶段，代理人数量在2019年达到912万人的历史峰值，个险渠道的市场主导地位得到空前巩固。阶段四，个险渠道清虚转型期（2020-至今）：代理人粗放式增长已现疲态，多方问题齐发，叠加人口红利逐步消失，过去靠个险人力快速