东吴证券：国联股份（603613）-系列深度二：工业品电商的成功靠什么？——ToB工业品电商研究框架&横向对比

国联股份(603613)工业品的客户的采购具有两大特点：①客户的需求非常明确；②对“稳”的需求更高。需求明确意味着工业品客户存在明显的潜在圈子，这个群体便是产业中的供应商和客户。企业在这个圈子里面拓展业务才能算做有效流量；在圈子外寻找的流量转化效果会大打折扣，属于无效流量。对“稳”的需求本质上是对合作伙伴信任度的要求，因为采购环节直接关系到企业的正常运转，不能出现差池，因此企业客户对其信任的供应商具有较高的粘性，他们也愿意为可靠的供应商支付少许溢价。结合以上特点综合考虑，我们认为符合下面4个关键要素的工业品平台更容易得到稳定且快速的发展：1.拥有一定的产业资源；2.进入时间早、规模大；3.所在行业的上游适度集中且充分竞争、下游较为分散；4.充足的资金和稳定的经营环境等。国联股份旗下的拼购平台基本符合以上要素，因此迎来稳定高速发展。1.国联资源网体内的244万个注册用户分布于各个行业分网，这些注册用户是多多工业品拼购平台的潜在用户池和潜在供应商。2.国联股份2015年开始逐步切入工业品交易环节，先发优势通过“滚雪球”逐步形成壁垒。3.国联股份独特的“拼购”模式具有较广泛的适应面，公司选择