Megaview销售增长研究院：2022销售跟进策略白皮书——跨越从理论到实践的鸿沟

市场部带来的高质量线索MQL(Marketing Qualified Leads，市场部认可的线索），通过SDR筛选、孵化成SQL(Sales Qualified Leads，销售部认可的线索），终于分派到了销售代表手上。这时候，销售组织将进入到工作的重中之重——销售跟进。之前的所有工作几乎都是为了这一步准备的，这个关键的阶段将直接影响团队的业绩水平和企业的营收水平。接下来，一千个销售可能有一千种跟进方法。为了避免混乱，保持销售团队的一致性，企业通常会采用一套销售流程，如销售管道、销售漏斗；并辅之以一种或多种销售方法论，如SPIN、挑战式销售、MEDDIC、新概念销售等等。在这样一套“流程+方法论”的理论框架下，线索商机似乎是可以井然有序地推进的，销售跟进的问题也都能找到解决的方法。确实如此吗？事实上，在实际的销售中，销售组织仍然面临着销售丢单、转化率低等现实困难，企业也仍然在为增加订单和创造营收苦恼。为什么？对于销售跟进问题背后的深层原因和具体的实操方法，我们在最新一本白皮书《销售跟进策略白皮书——跨越从理论到实践的鸿沟》中有更深入、详细的讨论和介绍。