亿翰智库：2022年1-5月中国典型房企销售业绩研究报告

5月业绩虽有改善

但门槛值普降趋势未改

继3月、4月销售业绩小阳春缺席之后，5月房企销售依旧未有明显改善，负增长依旧是主基调，各个梯队的门槛值依然保持着下跌趋势。具体到数据上，5月，TOP10房企门槛值为621亿元，同比降低50.7%，TOP20/30房企门槛值分别为344亿元、258亿元，同比降幅分别为54.6%、52.1%。

从当前的行情和外部环境来看，在俄乌冲突，疫情冲击等各内外因素的影响下，中国经济下行压力加大，房地产行业作为国民经济的重要组成部分，对于维护整体经济的稳定发展将发挥不可替代的作用，房地产行业支持性政策将持续深入，以提振行业信心，行业也将逐步进入到修复通道，而在此之前，房企门槛值仍将经历一段时间的负增长。

五一假期销售业绩环比改善

但同比表现仍不尽人意

节假日是房企实现销售业绩的关键节点，房企也有意把握住节假日的关键节点，促进业绩变现。根据亿翰智库调研，2022年典型房企五一假期（4月30日-5月4日）销售业绩呈现出以下特点：

• 第一、 环比四月单周有明显改善，但同比不尽人意。

• 第二、 超预期完成预设目标。

房企之所以能够取得优于预期的销售业绩，主要有以下几个原因：

第一、疫情逐步得控，需求释放。3月、4月多地疫情突发，为配合疫情防控，房企项目售楼处关闭，因此制约了消费者购房行为的发生，进入5月，多地疫情形势好转，人口流动受限的形势有所缓解，前期因疫情被压制的住房消费需求开始逐步有序释放。

第二、救市政策密集出台，效果逐步显现。4月、5月各地开始密集出台购房扶持政策，如限购放松，限贷松绑，限售放宽等，对于部分因政策约束无购买力或购房资格的消费者而言，在政策因素的制约逐步消退，消费者也能够将前期被压抑的需求释放出来。

第三、去库存诉求牵引，大力度促销引流。为了更快实现业绩变现，精准把握节假日销售机会，所以有一定促销动作存在，特别是针对一些长龄的库存，促销力度更大，在此促销行为的助推下，企业的销售业绩也能实现一定程度的改善。

第四、针对性激励，发挥销售一线的主动性。为了更快实现库存去化和业绩变现，部分房企也针对性的推出对于一线销售人员的激励政策，如此更能激励其发挥主观能动性，促进企业销售业绩实现。

房企的销售业绩是否能够顺利释放取决于多重因素，有阶段性因素，也有相对长期的影响因素，包括疫情，政策，购买力等等，当这些因素开始发生变化，企业的销售业绩释放也能够逐步释放。

而当前从各个因素来看，政策虽在密集出台，但仍属于小步快跑模式，房贷利率下调普遍，核心城市的政策变动主要体现在限购政策的适度调整上，限贷和限售的松绑主要集中在相对非核心城市，总体而言，并未完全触及到制约消费者购房决策的根本性因素，作用未必明显，对于被政策压制的需求而言，需求的释放程度仍取决于政策的未来动向。而有部分人群的购房需求未释放并不来自于政策限制，而是工作、收入的不确定性增加，对于未来的担忧骤升，安全感缺失，防御及储蓄心理强化，倘若工作和收入仍然面临较大的不确定性，消费者大概率仍将保持观望态度，不敢做出购房决策。

土地市场买方主导

企业拿地需实现“四大达标”

5月，集中供地的22城中已有18座城市完成2022年的第一批集中供地，从各城市的土拍规则可以看出，地方政府让利的倾向明显，相较于2021年第三批次，土拍规则有以下几大变化：

其一、附加条件变。取消“竞自持”、“配建租赁住房”、“竞人才公寓面积”等附加条件，降低企业的额外成本支出，减轻企业资金压力，为企业留有更多的利润空间；

其二、起拍价变。平均起拍价下调，实现真正的控制土地价格，稳地价；

其三、土地款支付期限变。延长土地出让金缴纳期限，减轻企业的阶段性资金压力；

其四、项目限价变。竞买保证金比例下调，项目毛坯限价上调，既为企业减轻资金压力，又为企业留有利润空间。

除了土拍规则的调整外，由于地方财政压力的存在，而土地出让金又是企业财政收入的最重要来源，为了保证财政收入的持续性，各个城市似乎也开启了竞争战，推出的土地资源中不乏优质地块，这为企业拿地提供了更多可供选择项，而且各地方政府也有意与优质房企合作，将优质土地资源推介给企业。

而对于企业而言，客观上说，无论是公开市场，还是收并购市场，可供选择的土地资源是充裕的，公开市场上，地方政府让利行为明显，收并购市场，资金压力较大的企业、出险的企业，其出售项目资源的意愿是存在的，但真正的决定方，或者有决定权的一方在于企业端，即土地市场成为买方市场，供给是足够的，优质的资源也并不缺乏，但是企业也并不会因此而盲目投入，再谨慎也不为过，考虑的比以往更多：

其一、收益率达标。静态收益率，净利润率等指标达到标准是最基本要求，不达标则不会做出投资决策；

其二、资源区位达标。土地资源地理分布和区位是核心选择标准，当前企业均已明确布局的范围和城市，在已选定的城市外，不再做过多的布局，所以即使资源质量优，但若不在企业已经选定布局范围，那也很难赢得企业的青睐。

其三、流动性达标。当前整个行业的环境可以称之为艰困，各方均面临着较大生存压力，预售资金强监管，融资环境紧缩，企业可供选择的融资渠道有限，回款是企业应对风险，抵抗风险的最主要途径，所以项目资源能够快速推向市场，快速变现对企业而言至关重要，所以即使项目质量优，利润可观，但若无法快速顺利的推向市场，企业也未必会将项目收入囊中，此刻时间第一，流动性第一。

其四、安全性达标。由于疫情、消费者购买力缺失等原因制约，商品房市场行情冷淡，企业现有土地货值去化面临挑战，短期更不敢盲目大手笔拿地，或者盲目拿地，“宁愿短期踏空、也不能踏错”，短期踏空可能影响一隅，但若踏错或影响全局，所以企业更愿意在看到市场有明显回暖迹象，或者先观察市场走势后再做出投资决策。

所以，当前土地市场情况来看，公开市场虽有多重利好信号呈现，收并购市场也有众多优质标的可供选择，可以说优质的资源并不匮乏，但是土地市场似乎被动的转变成了买方市场，买不买地，买哪里的地，买多少地，取决于企业本身，眼下房企正处于缩表进程中，生存压力深重，在投资上更不容有任何差错，资金端压力更未有明显缓解，所以从已完成第一批集中供地的18城成交情况来看，仍有“两个未变”：

其一、整体冷淡的行情未有改变。部分城市虽土地成交溢价率较上一批次有所提供，但也并不代表土地市场热度的回归，土地市场整体的冷淡行情并未有明显逆转；

其二、国央企主导的格局未变。除个别城市，民营房企在拿地上表现较前期有所提升外，国央企主导的拿地格局也未有明显改变，而民企拿地也是在大本营城市，有维持基本的生存发展需求，倘若在大本营都无法维持出基本的经营，是不是意味着要退出土地市场呢？着眼长期，虽然短期内央企国企也面临一定压力，但是相对于民营企业而言，有先天的优势存在，现阶段抵抗风险的能力更强，拿地的能力更强，也能够在逆势中把握住一定机会，倘若行情和政策未有明显的民企扶持倾向，央企国企主导的格局是比较确定的，稳健型的头部的民营企业仍将占有一定的份额。