《经销商政策制订技巧 (1)》

虽然直销行业在不断发展，但是传统的营销模式依旧有着不可替代的地位，经销商依旧是企业进行产品销售的重要环节。然而对于经销商的选择和政策制订是需要很多技巧的，首先就要对经销商的实力进行了解。

在开发新市场时，尤其在一些没有销售办事处的市场，当需要开发合适的经销商时，如何评估这些潜在经销商的经营能力水平，就比较考验水平了，因为厂家对他们的了解处在很表面和粗浅的地步，手上的信息很少。这时可以用以下方法来了解更多的潜力经销商的信息：

1、走访其同行或竞争对手;

2、走访其下游或直接终端客户;

3、亲自拜访潜在经销商的老板，直接了解其想法;

4、走访经销商的分公司/门店，了解和观察其经营，并争取能与其员工销售经理交谈;

5、扮演第三方的客户，直接考验经销商的销售服务等能力。

对于经销商能力的评估，还可以利用经销商能力评估的体系和工具，评估体系主要包括以下几项：

1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分，确定经销商的价值区间，实现客观统一的评判标准。

2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分，以确保对经销商的全面评估，准确厘定现有经销商的商业价值。

3、分析经销商公司背景。

4、理解经销商的生意发展曲线。

5、理解经销商的特质及发展潜力。

6、根据清晰的流程定义，评估经销商业务运作的成熟度;为经销商提升其业务运作成熟度，提供阶梯及指引。

7、明确城市、地域、终端消费者分类。