《企业赊销管理与风险控制(8)》

赊销是一种极具风险的销售模式，也叫信用销售，是一种滞后付款的销售模式，正因为如此，才加大的赊销的风险，因为买家一旦无法支付货款，就会让双方都面临很严重的经济问题。

在我国，尽管赊销存在诸多问题，但在许多情况下，赊销还是存在的，因此必须严格管理。

1.赊销的管理应从是否提供赊销的决策开始，应考虑以下因素：

a. 用户或经销商的付款习惯：

该付款时就付款的;被提醒时才付款的;被多次催要才付款的;因无支付能力无款可付的;认帐但有意拖延不付的;借口账目不清，反复要求对帐拖延不付的;在付款前破产的;

b. 经销商的销售能力

c. 支付能力及风险的评价例：(表一)

d. 负责人的人品、机构或人员的变动、新的投资意向及行为等其它因素在确定信用额度时同样应将上述因素进行综合评价。

2. 明确赊销条款中额度的正确措词应为信用额度。

3. 对信用额度中两个关键的量化指标：金额/数量、时间进行控制。其中超帐龄导致的风险更大。一般情况下，其中之一达到限额即应停止供货并采取措施收回欠款后才可重新接受订单。

4. 如果商品(不适用于劳务)可以原封不动的收回，销售合同总是包括一项所有权保留条款，双方完全有权利协商一致，使所有权直到支付时才发生转移，尽管购买方在得到商品时已被赋予了占有权。

5. 所有必要的手续，如购货确认书、发货通知书、运单、收货确认书及符合信用额度的付款承诺书等必须完备，并有必要的审批手续，如用传真发送相关文件，必须提前在合同中明确其法律效力。因为相关手续不仅在管理中有用，诉讼时更是关键的证据。

6. 只接受对方有付款审批权的人所下的订单，即对方要货审批与付款审批是同一人。以往在销售实践曾经碰到不一致时付款困难的情况。

7. 随时注意客户的状况，以免发生坏帐的可能。

8. 应收账款的管理

在赊销管理中，应收账款的管理是十分关键的一环，须在以下几个方面做好工作：

a. 对业务人员的教育

现金对公司的重要性;赊出的货是公司自己的钱或借来要还的钱;在得到实际付款之前销售并不是真正的销售，此时销售仅仅是作为一种会计分录，并且发生了成本;对已确定的客户，只会出货无力回款的业务员公司是不需要的;礼貌而坚决的付款要求是合理与必需的;提醒得越及时，得到的付款就越快……

b. 及时的核销与对帐

c. 按订单回款，而不是按对方已售出的部分回款

d. 建立到期前的提醒，到期日的确认，过期后的及时、反复的催要制度及超额度停止供货的合理措施

e. 提前回款的奖励及拖延付款的惩罚，此时应有必要的手段

f. 内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度

g. 建立对外的评价制度(对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨)

h. 必要时的诉讼

有关收款的方法在相关书籍中均有介绍，此处不再赘述。