致趣百川：2022年B2B工业品行业获客转化策略白皮书

制造业的市场正在发生巨大变化——客户的品牌忠诚度在下降。客户可方便的上 网比较来自不同厂家的同类产品，借助先进的全球物流，用户可以轻松从不同国 家获取产品。 研究证明，在 B2B 市场中，有 94% 的客户在购买产品之前会先进 行在线调查。如果工业品企业无法在用户旅程早期进行信息触达，那么很有可能 会错过这些潜在的客户和合作伙伴。 而制造商面临的竞争和价格压力更大——不仅要加快自己的数字化和自动化流程， 还要生产价格更低、质量更好的产品。我们已知客户不再有以往那么高的品牌忠 诚度，如果产品体验不好，那么客户会选择同类型的其他产品。 工业产品大多是高客单价的商品，复购率并不高，所以制造商主要的售后收入来 源在于提供额外的服务和附加价值，从而产生 upsell 的机会。 根据艾媒咨询发布 的《中国工业品 B2B 市场研究报告》，疫情常态化下供应商的线上化销售与企业 线上化采购趋势需加快，且要通过新技术创新与应用，产业端将不断获取数字化 服务能力，线上线下一体化服务的深度融合将增强产业带链接终端用户的能力 。 所以对于工业品行业来说，难点在于如何在相对传统的生态环境 ( 例如工业制造、 运输