西部证券：金融行业《百舸争“财”，谁主沉浮？》系列报告之五：海外财富管理业务的普适性规律总结

规律2：客户导向，耦合协同。通过梳理海外金融机构财富管理业务的商业模式，我们发现业务背后隐含两个链条，即价值链与关系链，二者形成耦合关系：1）业务价值链的流向为“客户→渠道→公司”：该价值链上存在四个关键点和一个主要环节，分别是客户、产品服务、投顾、平台和渠道，它们相互作用形成协同；2）业务关系链的流向为“公司→投顾→客户”：公司与投顾间构成激励关系，投顾与客户间构成服务关系，二者均为客需导向型；3）业务背后的逻辑：以“更好地服务客户”为核心要义，产品与渠道为服务客户的两大抓手。其中，产品端需具备“投”、“控”两大能力，渠道端需具备“触”、“顾”两大能力。