中泰证券：纺织服饰：从ZARA、优衣库到SHEIN：存量时代的服装模式进化图鉴

投资要点 本文通过服装需求的维度解构，及供给模式的剖析，进入存量竞争时代后，品牌巨头ZARA、SHEIN与优衣库如何以供应链全维度的模式的创新，更高效满足消费者的细分服装需求。 服装需求的一大诉求是时尚。在满足千人亿面且不断变化的时尚需求方面，核心变量是“快”，即在时尚需求逃逸变化之前完成截获满足。ZARA遵守“性价比=时尚/价格”的公式，凭借制造基因，以快速生产、高速迭代的模式，降低了需求的不完美匹配带来的交易成本。正价销售率（约90%）、折扣率（约10%）、周转率（每个季度3次）指标远优于行业。公司将交易成本下降带来的效率提升让利给消费者，通过高性价比+常逛常新持续吸引消费者到店。 在ZARA模式的基础上，SHEIN完成从“快时尚”到“实时时尚”的跨越。SHEIN通过数字化工具及线上平台，将低价、高频度上新做到极致。核心凭借：1）线上销售打破线下物理上新天花板；2）数字化手段整合供应链：珠三角6000+家供应商柔性生产力超过ZARA自产为主模式，成本亦更低；3）瞄准电商平台集中度较低的海外市场，时尚平权化趋势中，积极利用KOL+KOC“驯化”时尚需求，成功“卷赢”海外市场。 优衣库