华鑫证券：装修建材深度报告：消费建材研究方法论系列报告（一）：销售为王，狼性与服务力打造强α

销售为公司成长核心逻辑，不同客户与赛道侧重不同能力消费建材整体工艺成熟+同质化高的特性，决定了销售为公司成长核心逻辑。面向不同的客户，侧重不同的销售能力：大B重在服务的针对性和专业性；小B和C端依赖经销，重在对经销商的支持赋能。具体到细分品类，装修阶段使用比例越高的建材，消费属性越强，销售中C端占比越高。我们判断消费建材细分行业中消费属性从强到弱依次为瓷砖/板材/涂料/管材/五金/防水/保温。“高薪资+高激励+狼性文化”调动员工积极性，单栋房价值量限制创收上限公司销售能力根本上取决于员工积极性，后者受公司主观能力和行业客观特性限制。主观上，龙头公司更易调动积极性：1）员工薪资高，多数龙头公司销售经理月薪超当地平均工资50%以上。2）激励力度强，迄今东方雨虹/三棵树分别推4期股权激励/5期员工持股，最近一期的参与人数占员工总数达31%/48%；蒙娜丽莎、兔宝宝、伟星新材、鲁阳节能、坚朗五金等龙头近5年亦实施过股权激励，绑定公司与员工利益。3）管理精准高效，往往注重培育高度狼性的企业文化。客观上，产品单栋房价值量越高，可实现的人均创收和激励力度上限越高。以18层2梯6户楼房为例，各消费建材