致趣百川：2019B2B企业高效获客转化

《2019B2B企业高效获客转化》整理自“2018中国企业互联网CEO峰会”致趣百川联合创始人&COO逄大嵬的演讲，内容略有删减。今天每个企业最想要的是什么？第一是增长，第二是可预测性增长，可预测性增长背后第一位是每个企业要构建自己可预测的市场漏斗，这一点非常关键。根据硅谷销售教父的观点，我们总结为销售收入的公式，销售收入=原始市场漏斗*成熟线索转出率*销售转化率*客单价。但是都想要增长，都想要漏斗，从哪里来？我们要找到每一个客户和潜在的商机。这是我们从2013年到2018年看到的一组数据，大家清楚的感觉到，从2013年、2015年开始每一个百度投入成本在100%、200%的上涨，每一次的电话流通成本都非常的快的上涨，所以是什么？是我们每一次客户的获取成本上涨了，今天获取低成本客户很难。一个新的理论――“鱼池养鱼论”，如果将客户比作鱼，B2B企业要构建自身客户池，即鱼池。通过内容营销制作鱼饵，并埋好鱼钩钓鱼；撒网钓鱼，把大量客户线索从各个鱼塘中汇集起来并不断养大，要做多渠道的打通、兼容和汇总；捕鱼收网，通过标签体系明确用户画像，知道钓的是什么鱼，通过线索打分，知道鱼的斤两成熟度；饲养、