信达证券：食品饮料行业周报：酒企的大小商抉择本质多为效率提升

本期内容提要供给主导时代，大商模式缘起于市场经济快速发展时期的供需脱节。计划经济时代，酒企以生产为主要工作，国营糖酒公司作为统购统销的主要渠道对外销售；市场经济开发初期，国营糖酒公司仍然保持渠道核心地位，主导销售市场。随着市场经济的蓬勃发展，饮酒需求日益扩大，酒企产能不断扩张，但无论是缺乏营销经验的企业自身，还是带有特许经营底蕴的国营糖酒公司，都较难发挥出渠道效率。在这种环境下，大商模式应运而生。有能力的大商通过其资源整合能力，借助头部品牌的背书优势，帮助酒企打通销路，品牌规模快速提升，供需脱节的难题得以解决。需求主导时代，价值传导效率倒逼渠道扁平化发展。当消费者购买白酒已不是难题，心智占领成为酒企进一步扩大份额、提升品牌力的重要手段。要想将产品价值传递到消费者，仅仅依靠大商的渠道覆盖是不够的，更需精细化运作，链接更多可触达消费者的终端。因此，大部分酒企开始借鉴快消品的扁平化销售模式，将渠道经销商的代理范围细分拆解，辅以团购、新零售、专卖店等多类型经销商，并匹配相应业务团队服务终端，建立起与消费者距离更短的价值传播链条，更好的服务消费者需求。大小商能力有优劣，但渠道模式并无优劣，抉择多